Фрилансеры во многом зависят от цены, которую им предлагают за свою творческую работу. Но не все из них могут хорошо вести переговоры с клиентами и владеть искусством ценообразования. Фрилансеры, такие как графические дизайнеры, должны изучить различные способы и навыки работы с клиентами и получить правильные цены на свои услуги. В этом стенограмме вебинара фрилансер и эксперт по идентификации бренда Фрэнк поделился ценными советами и приемами, которые помогут вам вести переговоры и оценивать свою работу как фрилансера. Взглянуть!
Одна из главных проблем, мучающих фрилансеров, заключается в том, что они не знают, как установить цену на свои услуги и как ее получить. Даже если вы знаете, что правильно установили цены, убедить своих клиентов непросто. Они хотят арендовать ваши услуги по более низкой цене по разным причинам.
Таким образом, фрилансеры продолжают бороться с каждым клиентом по поводу цены, и, тем не менее, многие из них не получают того, чего заслуживают. Но основная причина этого в том, что фрилансеры имеют небольшой опыт работы с такими клиентами. Они не знают менталитета клиента и того, как вести дела, и убедить их успешно платить вам за услуги.
Учитывая это, Designhill , ведущая площадка для творчества, решила узнать мнение экспертов по вопросам ценообразования. Итак, маркетплейс провел AMA с экспертом по идентификации бренда Фрэнком, чтобы получить совет о том, как установить правильную цену и получить ее от клиентов. Заседание AMA состоялось 22 сентября 2020 года.
Во время сессии Франк поделился своим опытом ценообразования и дал ценные советы фрилансерам по этому поводу. Он дал советы о том, как взимать плату в качестве фрилансера и получать более 100 долларов за свои услуги. Он также показал, кто может позволить себе ваши услуги и как общаться с клиентом. Вы также узнаете, как представить свою цену и уверенно вести переговоры.
Вот видео сессии AMA с Фрэнком
Вот что Фрэнк посоветовал фрилансерам договориться о цене на их услуги в своих словах
Фрэнк: Я расскажу о том, как вести переговоры и оценивать вашу работу и услуги как творческий фрилансер. Но я хочу немного изменить сценарий здесь и сказать, что вы владелец бизнеса, фрилансер, работаете в агентстве по краткосрочному контракту, работаете с клиентами, работаете над своим собственным бизнесом, или вы владелец бизнеса. Итак, сегодня мы рассмотрим пять разных вещей.
- Что нужно зарядить как дизайнеру?
- Как взимать плату за свои услуги более 100 долларов?
- Понимание, кто может позволить себе ваши услуги
- Как с уверенностью представить свою цену?
- Как уладить любые возражения против вашей цены?
Три способа определения цены на ваши услуги
Итак, вы начали свой бизнес фрилансера и хотите разумно оценивать свою работу. Многие из вас могут начать со времени брать плату или перейти на проект. Тогда, возможно, вы слышали о ценообразовании на основе ценности. Из этих трех разных типов ценообразования мы хотим рассмотреть каждый из них.
я. Избегайте ценообразования на основе времени
Я не думаю, что нам нужно время, чтобы взимать плату за наши дизайнерские услуги. Оставьте время для дневной работы внештатного сотрудника, в нерабочее время и для личного консультирования. Когда вы не на часах, это с 5 до 18 часов. И это в ваше время дня, вне рабочего времени, или используйте это для личных консультаций.
Я говорю не использовать время, потому что это может вызвать некоторую неприязнь между вами и вашими клиентами. По какой-то причине они могут стать дизайнером и тщательно проанализировать количество часов, которые вы потратили на эту работу, когда дело доходит до того, на что они надеялись потратить. Так что старайтесь избегать ценообразования на основе времени, как чумы.
II. Ориентированное на ценность время для крупных клиентов
Следующий — ценообразование на основе стоимости. Это называется ценовым творчеством. Это очень большая книга, но ценообразование, основанное на стоимости, когда вы становитесь более уверенными и работаете с более крупными клиентами, где риск вашего решения должен составлять респектабельную часть прибыли от стоимости. Я имею в виду, что к вам обратились представители McDonald’s или Coca Cola и попросили вас изменить дизайн их логотипа, а ваша цена составляет 500, 1000, 10 000 долларов.
Это напрямую не связано с риском, который они понесут при ребрендинге. На это потребовалось бы 2 миллиона долларов. Это потому, что их бренд стоит миллиарды. Итак, вы просто будете смеяться над выходом из комнаты, если будете взимать свой обычный тариф. Ценообразование, основанное на ценности, — это немного более сложная игра, и я не предлагаю это, когда начинаете здесь.
iii. Выберите ценообразование на основе проекта
Итак, вам следует ориентироваться на ценообразование на основе проекта. У вас есть гонорар за каждый проект. Теперь я думаю, многие из вас будут спрашивать, как назначать моим клиентам правильные цены. Вы можете жаловаться, что ни один клиент не хочет платить вам правильную цену, которую вы просили. Я слышу это ежедневно в группах Facebook, в Instagram и на подобных сессиях. Это большой вопрос.
Но я думаю, вам нужно перевернуть вопрос о том, сколько мне нужно взимать, чтобы создать жизнеспособный бизнес и поддерживать ваши средства к существованию. Это потому, что ваш бизнес существует, чтобы поддерживать ваши средства к существованию, особенно как индивидуальный предприниматель.
Знай свои расходы
Итак, первый шаг — составить список всех ваших ежемесячных расходов. Это похоже на вашу арендную плату, счет за телефон, интернет и продукты за месяц. Он также должен включать любую страховку, необходимую для оплаты корма для вашего питомца, вашу подписку на Netflix. Не забудьте добавить в список свой автокредит, развлечения с друзьями и даже сбережения, которые вы откладываете каждый месяц.
Знайте свои расходы
Второй шаг здесь — узнать, сколько вы будете тратить каждый месяц, то есть 2000 долларов в месяц. Здесь вы должны перечислить все расходы, которые ваш бизнес понесет за этот месяц. Например, можно сказать, что расходы есть. Вы должны включить такие вещи, как страхование вашего бизнеса, Adobe Creative Cloud для Photoshop и Illustrator, если вы дизайнер, и учетную запись Gmail.
Убедитесь, что вы также платите своему бухгалтеру, чтобы он помогал вам с финансами, и у вас есть домен вашего веб-сайта и плата за хостинг. Кроме того, добавьте расходы на любые книги, книги Pantone, ваш компьютер, камеру, веб-камеру, микрофон — все, что может быть связано с вашим бизнесом. Запишите эти расходы, которые могут составлять около 200 долларов в месяц.
Добавьте к налогам и пенсиям
Следующий шаг — добавить 40% к этому общему количеству, чтобы учесть налоги и пенсию. В этом сценарии это выглядит как прибавление 40% к 2200 долларам в месяц, что равняется 3080 долларам в месяц. Это цифра для наихудшего сценария. Ваши налоги могут быть ниже, а ваши расходы могут быть ниже, все из-за различных факторов.
Вы можете использовать эти дополнительные деньги, если у вас нет работы и вы не участвуете в таком большом количестве проектов. Вы можете положиться на эти деньги, которые вы сэкономили, как на принудительные сбережения, для вашего бизнеса.
Итак, куда идет ваш доход? 50% каждого полученного счета должно идти на покрытие ваших расходов на проживание. Не трогайте вторую половину. Или вы касаетесь этого только в служебных целях, например, для уплаты налогов, деловых расходов или выхода на пенсию. Но на пенсию, возможно, и не стоит смотреть. 10% или ваши бизнес-расходы могут быть не такими уж большими. Вы даже можете добавить туда акции, если хотите вложить свои деньги. Все эти разные вещи, которые вы делаете, но смотрите на свои расходы на жизнь, составляют половину каждого счета, который вы получаете.
Итак, теперь, когда вы знаете, что вам нужно заработать не менее 3080 долларов в этом сценарии, какой бы ни была цифра для вас. Это необходимо для успеха в бизнесе. Спросите себя, сколько проектов вы реально можете выполнять в месяц? Сколько рабочих мест вы можете выполнять в месяц, не разрушая их? Ваша жизнь — одна работа в месяц.
Это означает, что каждая работа должна стоить 3080 долларов, чтобы вы могли вести успешный и жизнеспособный бизнес на пяти должностях, что равняется 616 долларам за работу. Или вы можете выполнять 20 работ в месяц, что составляет 154 доллара за работу. Вот как вам нужно взимать минимальную плату за свои услуги, сделав не подлежащий обсуждению. Вы не торгуетесь со своим клиентом. Вы говорите клиенту, какой должна быть эта цена, чтобы вы могли работать с ним над этим проектом.
Вот сколько проектов вы можете выполнять в месяц. Это означает, что вы можете выполнять меньше проектов за ту же сумму денег. Если вы сейчас занимаетесь 20 проектами, но хотите выполнить только 10, вы можете пойти от 154 до 616 долларов за задание.
Добавьте маржу прибыли
Другой аспект заключается в том, что вы можете добавить процент маржи сверху, чтобы увеличить свою ставку. Таким образом, вы можете добавить 10%, 20%, 30%, 40%, 200%, что бы это ни было, чтобы увеличить свою прибыль с течением времени по мере роста вашего опыта и доверия.
Но как насчет вашей почасовой оплаты? Я не хочу забывать об этом, потому что вам, как владельцу дизайнерского бизнеса, важно знать это. Возьмите это ежемесячное число и умножьте его на 12. Итак, 3080 на 12 месяцев равняются годовому доходу в 36 960 долларов. Это может быть больше или меньше, в зависимости от вашей ситуации. Мы хотим взять это число и разделить его на ваш годовой доход на 1920 часов. Это приравнивается к часам за 40-часовую восьмилетнюю неделю. Это дает мне четыре недели отпуска по болезни или отпуска в год. Это основано на восьми часах в день, пять дней в неделю, что дает вам почасовую ставку 19,25 часа в час.
Следите за почасовой ставкой
Эта почасовая ставка помогает вам отслеживать свои часы, чтобы знать, остается ли проект прибыльным. Таким образом, вы можете сравнить свою почасовую ставку того, сколько часов вы потратили на этот проект, с почасовой оплатой внутри компании. И посмотрите, попадаете ли вы выше или ниже той отметки, которую вы кодировали для этой работы.
Если он выше, то нужно быстрее. Предположим, он ниже, чем вы можете оставаться прибыльным. И вы могли бы брать больше, если бы захотели, это не имеет значения. Но он гарантирует, что вы знаете, прибыльны вы на этой работе или нет, и помогает вам лучше цитировать в будущем. Вы также можете использовать его для расчета дневной ставки Фрилансера.
Как я уже сказал, для фрилансера, работающего с агентствами внутри компании или удаленно, дневная ставка за восемь часов к 1925 долларам составляет 154 доллара в качестве дневной ставки. Другое дело, что вы должны иметь возможность использовать эту почасовую ставку для оплаты сверхурочных. Так что, если вы хотите зарядить в нерабочее время, работайте, которые срочно нужны клиенту. Вы даже можете добавить к этому 100% налог; это полностью зависит от вас. Или вы также можете сделать это на время консультации.
Designhill: Какие книги вы порекомендуете по этому поводу?
Фрэнк: Если вы хотите научиться ценообразованию и ценовому творчеству на основе ценности, вам следует прочитать « Творчество в области ценообразования» Блэра Эннса . Это довольно дорогая книга. Вы можете получить ее в виде электронной книги за 100 долларов США. А печатная книга, вероятно, была вдвое или втрое больше. Другая книга, которая хороша для ценообразования, — это «Психология ценообразования графического дизайна» Майкла Янды , и вы можете получить ее на Amazon примерно за 30 долларов США. Это две книги, которые я рекомендую для оценки как фрилансер.
Designhill: Следует ли предлагать разные уровни услуг по разным ценам?
Фрэнк: Да, можете, в зависимости от объема вашей работы и типа услуг, которые вы предлагаете. Допустим, вы веб-дизайнер и у вас могут быть разные уровни пакетов, которые вы делаете. Простым может быть уже созданный вами веб-сайт на основе шаблона. Вам просто нужно указать логотип, цвета, фотографии и шрифт.
Это может быть только одна целевая страница или пара страниц, а затем вы можете разорвать ее на следующий уровень, который у вас есть, все по индивидуальному заказу. Вы можете создать что-то вроде веб-сайта электронной коммерции и разорвать его таким образом в зависимости от объема услуг.
Designhill: Следует ли новичкам следовать той же стратегии и что еще они могут сделать, чтобы понять ее ценность?
Фрэнк: Новичкам следует избегать ценообразования на основе ценности
Вам не следует беспокоиться о ценообразовании, основанном на стоимости, для начала. Я никогда этим не пользовался. Это никогда не работает для малых предприятий, потому что они не видят ценности, и у них еще нет узнаваемости бренда и ценности бренда. Это особенно плохо, если вы начинаете новый бизнес. Итак, придерживайтесь ценообразования на основе проекта и времени, делая почасовые ставки.
Послушайте, вы можете сделать это для начала, но вы должны выяснить, что произойдет со временем. Это особенно важно, когда вы набираетесь опыта и быстро работаете, так как хотите повысить свою оценку. У вас не будет так много часов, чтобы понять это правильно, и вы начнете увеличиваться, достигая потолка. Вы будете получать почасовую ставку, эквивалентную тому, что взимает врач или адвокат.
На самом деле, ни один клиент не платит столько, сколько вам лучше, когда они видят это на бумаге как почасовую ставку. Вы можете оценить количество часов, которое вы потратите на проект, а затем рассчитать его таким образом на основе вашей внутренней почасовой оплаты. Но, чтобы показать клиенту, ваша почасовая ставка создает проблемы. Я слышал, что у многих дизайнеров проблемы с этим. Я никогда не заряжал так, если это не дневная ставка или нерабочее время.
Если клиент понимает, что он собирается уйти, необходимость платить авансом или в конце поможет справиться с этим ожиданием. Это намного лучше, чем когда клиенты гадают и думают, что они, вероятно, займут у них всего пять часов, но это займет у вас 20 часов, и тогда клиенты не захотят платить за такое количество часов. Вот когда в этих отношениях возникает ненависть.
Советы по оплате услуг свыше 100 долларов
Следующая часть вебинара расскажет, как мы берем более 100 долларов за ваши услуги? В зависимости от того, в какой части мира вы находитесь, сумма ваших услуг или ваша ставка могут быть довольно низкими. Вы можете находиться в некоторых частях субконтинента или западной страны, используя такие сервисы, как Fiverr или 99 дизайнов, и вы взимаете такую плату. Ничего страшного, начинаю. Если это работает для вас, ничего страшного. Но я думаю, вы все хотите брать больше. Итак, как нам это сделать?
Просто сделать это. Если все в порядке, как вы это делаете? Итак, вот как это сделать. Вы устанавливаете то, что вам необходимо, как цену, не подлежащую обсуждению. Это ваше право взимать плату. Это становится вашим правом, и это все, что вам нужно сказать клиенту. Они спрашивают вас, почему вы говорите, что это мое право. Вы можете сказать, сколько мне нужно брать за услуги.
Предположим, вы зашли в магазин Nike. На полке лежит пара кроссовок Nike, и вы спрашиваете продавца, сколько стоит эта пара обуви? Я любил их. Говорят 200 долларов. И вы говорите, что это довольно дорого. Вы не оборачиваетесь и не говорите, почему это 200 долларов? Что я получу за 200 долларов? Это то, что есть на полке, и это то, что вы там покупаете.
И понятно, что результат заказчик не видит. Но они должны иметь возможность видеть результаты работы, которую вы уже проделали раньше. Таким образом, они смогут сравнивать цены. Если они не думают, что это того стоит, значит, это не ваш клиент, но сделайте это не подлежащим обсуждению.
Избегайте использования некоторых сервисов
Следующий шаг — отказаться от Fiverr и 99 дизайнов. У вас начинают появляться клиенты, и вы что-то отправляете, чтобы привлечь внимание. У вас также есть некоторые доказательства того, что вы действительно можете решить проблемы своих клиентов, а затем отказаться от этих услуг. Это связано с тем, что клиент, просматривающий эти сайты, не ожидает получить дорогостоящую услугу. Они ищут дешевую альтернативу или доступную альтернативу, которая соответствует их бюджету в более низком диапазоне. Это факт, и я лично никогда не размещал свои услуги на этих сайтах.
Что касается меня, я беру от пяти до 10 000 долларов США за свои услуги в качестве дизайнера фирменного стиля. Так что я не получаю таких клиентов на Fiverr.
Выглядеть профессионально
Следующий аспект — сделать ваш бизнес более профессиональным. Ваш клиент может увидеть ваш сайт или ваше присутствие в социальных сетях. Где бы они вас ни встретили, они поймут, что здесь у вас профессиональное восприятие. Они знают, что вы можете решить их проблему и сделать это хорошо, и вам доверяют. Они видят, что могут верить, что вы достойны своих услуг.
Общайтесь эффективно
Но как вызвать доверие к кому-то, с кем никогда не встречался? Они никогда не встречались с вами и понятия не имеют, кто вы, кроме вашего маленького Instagram и вашего сайта? Как ты делаешь это? Здесь много разных вещей. Если вы не говорите по-английски и хотите работать с западными клиентами, вам необходимо хорошо говорить и писать по-английски для эффективного общения. Если вам нужно рассказать о своих услугах и проделанной работе, ваш клиент понимает, откуда вы, и вы понимаете нюансы создания диалога между ними.
Если вы просто хотите работать с теми, кто живет в вашей стране, это нормально. Это не должно быть проблемой. Но все же общение по своей сути — это уметь правильно сформулировать себя. Другой человек в конце электронного письма или такого звонка может вас понять.
Будьте профессионалом
Во-вторых, профессионализм. У вас должна быть визитная карточка . Визитная карточка помогает создать базовую и единообразную визуальную идентичность для всех точек соприкосновения. Если вы дизайнер логотипов, вам не нужно изгибаться и делать самый потрясающий логотип.
Мой бизнес-логотип — это буква G и F, это просто шрифт в круге. Вот и все; не нужно говорить, что вы делаете, не нужно говорить, что вы лучший дизайнер. Он должен быть простым, эффективным и последовательным.
То же самое и с вашим адресом электронной почты. Придумайте что-нибудь, что позволит вам представить себя более профессионально. То же самое и с вашей электронной подписью .
То же самое и с вашим сайтом. У вас должен быть чистый и профессиональный веб-сайт, даже если это всего лишь одностраничный сайт. Он должен просто показать ваше лицо, ваше имя и ваши услуги. Вы можете отобразить на сайте проделанную вами работу.
Ваш веб-сайт должен иметь четкий призыв к действию. Такой призыв к действию может заключаться в том, чтобы связаться с вами или заказать встречу с вами, возможно, ссылку или электронное письмо.
Обеспечьте присутствие в сети
Следующее — присутствие в сети. У вас есть возможность присутствовать в Интернете, как никогда раньше. У вас есть все эти социальные сети, чтобы рассказать, кто вы, что вы делаете, как вы это делаете, почему вы это делаете, и о своей личности. Это контент, который обращается к вашему идеальному клиенту. Нет смысла разговаривать с другими дизайнерами и надеяться на работу, если вы научите других дизайнеров дизайну. Клиенты не могут создавать свои логотипы, поэтому нет смысла учить их создавать логотипы .
Покажи свое лицо клиентам
Итак, у вас также должна быть согласованная визуальная идентичность и язык. Для вас подлинно то, что вы общаетесь в некоторой общей манере и показываете свое лицо. Неважно, кто находится на другом конце видео, или телефон, или что-то еще. Этот человек хочет знать, с кем он или она взаимодействует. Поэтому не прячьтесь за своим логотипом, даже если вы пытаетесь выставить себя больше, чем вы на самом деле.
Если вы говорите, что в данный момент вы являетесь вашим агентством или компанией, по-прежнему показываете свое лицо как основателя генерального директора и т. Д. Это как Стив Джобс для Apple. Лица этих основателей помогли создать точку соприкосновения с этим человеком, чтобы люди знали, с кем имеют дело. Они могут вам доверять.
Кроме того, вы должны рассказать, откуда вы. Нет смысла скрывать, откуда ты, особенно если ты в Индии, если ты в Мумбаи, у тебя сильный акцент, и ты называешь меня австралийцем, я, наверное, знаю, откуда ты, я могу взять быстрое предположение. Будьте откровенны и честны с людьми; это то, чего они ждут от помолвки, особенно если вы хотите назначить более высокую цену. Поделитесь своими «почему», «как» и что вы делаете, чтобы клиенты узнали о вас немного больше.
Покажи свою лучшую работу
Следующее — показать ваши последние лучшие работы, которые имеют отношение к вашим целевым клиентским решениям. Покажите клиентам работы, которые решают проблемы и имеют очень похожие болевые точки. Итак, если вы дизайнер веб-сайтов, покажите работу, которая решает проблемы SEO. Было бы полезно, если бы вы создали тематические исследования, которые показывают процесс проекта и дают представление о том, как вы работаете. И тогда вы можете установить ожидания относительно того, во что они покупают. Убедитесь, что вы показываете результаты и отзывы.
Показывайте свои работы на нескольких платформах
Думаю, дальше показывать твои работы на нескольких каналах. Используйте не только свой веб-сайт, но и показывайте свои работы на Behance, Dribble Pinterest, LinkedIn и Instagram. Если у вас есть возможность, вы можете это сделать. Я ужасен в этом. У меня нет этого во всех этих разделах, но есть на моем веб-сайте, в LinkedIn и Instagram. Поэтому мне нужно самому создать несколько тематических исследований. Я все еще учусь здесь, как и вы, ребята.
Покажите процесс вашего проекта
У вас должен быть четкий процесс проекта. Например, это может быть предварительная встреча и обнаружение, чтобы понять потребности клиента. Затем спросите их, что им нужно делать или как они хотят смотреть на то, чего они хотят достичь. Затем составьте проектное предложение, в котором излагается, что они хотят делать и что вы можете выполнить, имея профессиональный контракт с вашим логотипом или вашими данными, такими же, как и ваш счет.
А затем поймите, является ли проект процессом совместного подхода. Узнать, участвовал ли клиент в какой-либо момент? Или вы сосредоточены на решении или кратком описании процесса? У вас как можно больше связей или взаимодействий со своим клиентом? Это стимулирует личное общение. Итак, знайте, какой у них тон голоса, чтобы не потеряться здесь при переводе.
Есть отзывы
Следующее — отзывы. Иметь отзывы о конкретном проекте. Это может помочь обзорам на странице Google Мой бизнес. Если вы настроите это, вы получите эти пятизвездочные рейтинги с хорошим небольшим обзором. Вы можете разместить отзывы на своем сайте. Вам решать, каким образом вы хотите это сделать. Вы можете спросить прошлых клиентов, которые хотят быть судьями. Новый клиент, возможно, захочет поговорить с существующим клиентом, чтобы получить представление о том, как происходило взаимодействие и как прошел процесс, были они счастливы или нет.
И вы даже можете составить характеристику для одобрения ваших клиентов, если у них мало времени. Следующий просит рефералов. Вы знаете, один клиент лучше холодного, особенно когда доброе слово исходит от того, кому он доверяет, а не от того, что вы говорите: доверяйте мне, доверяйте мне.
Вы можете попросить существующих клиентов направить вас к кому-то, кого они могут знать в своей сети. Или вы можете спросить людей в вашей сети, может быть, LinkedIn или Instagram, друзей или родственников, кто бы это ни был, и спросить, знают ли они кого-нибудь. Это лучше, чем спрашивать их напрямую, нужны ли им услуги. Возможно, им понадобится услуга, и они скажут, что мне это нужно. И тогда вы не спрашиваете напрямую, тогда вы спрашиваете кого-то пассивно, через этого человека.
Представьте себя дружелюбным человеком
Я думаю, что второе последнее здесь — это личность. Так что будьте искренними и искренними, но при этом будьте дружелюбны и доступными. Убедитесь, что у вас есть такая манера, чтобы клиенты чувствовали, что хотят с вами работать.
И рассказывайте свою историю с уверенностью, что здесь очень важно. Стройте отношения со своим клиентом, а не просто смотрите на него как на число. Вместо этого относитесь к ним с уважением, и они, надеюсь, будут относиться к вам так же. Но не говорите отчаяния, это не поможет вам получить работу.
Взимайте высокие цены
Последнее — цена. Вы должны завоевать доверие к цене, если у вас низкая рыночная цена на решение большой проблемы. Итак, если они могут отказаться от этого решения с дополнительным доходом в 200 000 долларов, а вы взимаете 100 долларов, это указывает на низкое качество решения с вашей стороны. Вот почему клиенты, которые платят меньше, обычно держат вас за руку, чтобы найти решение, которое, как они могут гарантировать, работает. Они становятся вашим арт-директором, и вы удивляетесь, почему клиент так раздражает.
Было бы лучше, если бы вы установили более высокую цену, потому что это может психологически повлиять на клиентов. Они считают, что вы — наименее рискованный выбор для той важной проблемы, которую им нужно решить, и вы можете ее решить. В противном случае вы бы не стали взимать такую высокую цену, и это имеет психологическое значение. Таким образом, мораль заключается в том, чтобы устанавливать более высокую цену, поскольку более высокая цена требует большего доверия и уважения.
И чем лучше вы себя преподнесете, тем больше будет восприниматься ценность того, что вы делаете. Есть причина, по которой я так последовательна в LinkedIn, Instagram, Facebook и на моем веб-сайте. Это все мое лицо и тот же тон голоса, призыв к действию и все такое. Он представлен гораздо более профессионально. И если ваша цена высока, слишком высока для этого лида, они вам больше не подходят.
Фрэнк: Да, установите временные рамки. Вы можете добавить в контракты несколько изменений, которые клиенты могут вносить в процессе проекта. Вы должны установить их ожидания относительно того, какая редакция может помочь.
Designhill: Многие дизайнеры используют такие сайты, как Envato. Это рекомендуется?
Фрэнк: Да. Я использую Envato в основном для стоковых изображений. Многое предназначено для моего контента в Instagram и LinkedIn, и вы можете использовать его для клиентских проектов. Но будьте осторожны при его использовании, потому что некоторые лицензии различаются в зависимости от контента, который вы используете оттуда. Это того стоит, особенно для таких вещей, как макеты, чтобы показать ваш рабочий контекст. Если вы дизайнер логотипов и хотите показать этот логотип в реальном мире, используйте эти макеты.
Designhill: Как вы настраиваете процесс оплаты?
Фрэнк: Слушай, это полностью зависит от тебя. Я обычно прошу 50 процентов вперед и 50 позже, если это более мелкая работа. Если это действительно небольшая работа, я прошу 100% авансом. Итак, если у вас есть проектный процесс, который должен состоять из четырех частей, таких как открытие, обмен стратегическими сообщениями и затем дизайн, я разделю их и возьму, скажем, 33% для каждого распределения. Или, может быть, я разделю оплату на 15%, 25% и 30%, независимо от того, какой будет последний оставшийся бит. Следовательно, это то, как вы это делаете.
Но перед тем, как начать, убедитесь, что вы получаете предоплату. А затем убедитесь, что вы получили конечный платеж, если у вас осталось 50%. Убедитесь, что они оплатили этот счет, прежде чем передавать результаты.
Designhill: Как только что выпускникам, не имеющим опыта, получить работу фрилансера?
Фрэнк: Послушайте, вот где полезны такие сайты, как Fiverr. Я думаю, что даже Designhill может помочь вам найти клиентов для этой первой работы. Я рекомендую, даже если вы не можете найти работу, продолжайте работать. Есть веб-сайты, на которых вы можете получать поддельные сводки и создавать обходные пути. Затем вы можете поместить эту работу в портфолио, чтобы, когда вы подходите к клиентам, они могли видеть, что вы можете предоставить.
Designhill: Можете ли вы дать советы дизайнерам-фрилансерам, чтобы начать работу с Upwork, Fiverr и другими подобными сайтами?
Фрэнк: Опять же, вы конкурируете на сайтах за все эти типы сайтов. Вы соревнуетесь с другими дизайнерами и хотите быть единственным, о чем думает клиент. Так что будет лучше, если вы окажетесь перед их лицом. Вот где на помощь приходят социальные сети. Вы можете выполнить поиск в Google и ввести название должности, например, генеральный директор, управляющий директор, менеджер по маркетингу. Затем появляется профиль этого человека в LinkedIn, к которому вы можете подключиться и взаимодействовать с его контентом, если он будет размещать контент и тому подобное для Instagram.
Но, как правило, это зависит от того, является ли владелец этой учетной записи Instagram владельцем-оператором. Если у них есть команда в социальных сетях, вы, вероятно, столкнетесь с препятствием. Но вы можете протянуть руку и сказать; Я бы хотел поговорить с вашим основателем, генеральным директором или управляющим директором. Это возможность? И как я мог с ними связаться? Потому что я думаю, что смогу помочь с некоторыми услугами здесь, если им понадобится что-то подобное.
Таким образом, могут возникнуть некоторые препятствия, но имея что-то вроде Upwork, вы соревнуетесь, чтобы получить работу. Вы продвигаете работу, а не делаете бриф, а затем создаете что-то на заказ. Клиент еще не видел этого, но он доверяет вам найти решение.
Designhill: Не могли бы вы немного рассказать о масштабах и возможностях трудоустройства для графических дизайнеров и дизайнеров UX в вашей стране?
Фрэнк: В Австралии есть масса возможностей. Многие компании в Австралии, Великобритании, США просто должны искать их. Они всегда рядом. Некоторым людям нужна помощь; знают они это или нет, но дело в том, чтобы оказаться перед их лицами. И это может быть только помощь им, помощь им с самого начала, с небольшими небольшими работами.
Я знаю одного друга, который занимается оформлением вывесок и брендингом. Он войдет в бизнес и скажет: «Я только что видел вашу вывеску там, она выглядит немного странно, свет не работает, и что я могу вам помочь?» Или он войдет и скажет: «Не возражаете, если я оставлю свою визитку, если вам когда-нибудь понадобится работа с указателями или брендингом?»
Начни с малого
А если у вас есть визитная карточка, и вы говорите, что можете позвонить вам через несколько месяцев. И они говорят «нет» или дают вам обычную визитку, которой не гордятся. Эй, могу я помочь тебе в моем бизнесе и начать с небольшой работы начального уровня. Они могут начать доверять вам, и тогда вы, возможно, сможете продать свой дорогой товар, который может быть полной идентичностью бренда, чем бы он ни был.
Итак, если начать с малого, это может помочь вам начать работу. Возможно, вам также придется поработать с агентствами. Так что войдите в двери более крупных агентств, у которых может быть избыточная работа, выполняемая фрилансерами. У них не будет слишком много работы на своей тарелке. Вы можете постучать в их дверь, чтобы узнать, нужна ли им работа. Скажите им, что вы можете создавать каркасы UX, чем бы вы ни занимались, и начните с этого пути. И в этом отношении вы могли бы построить сеть.
Designhill: Как работать с клиентами, которые думают, что они используют платформы Freelancer, чтобы нанять дешевые азиатские услуги?
Фрэнк: Это реальность, от которой невозможно уйти. Клиенты переходят именно на эти сайты в поисках доступного по цене варианта. Очевидно, что вам нужно выйти на рынок, чтобы иметь возможность продавать свои услуги без участия платформы и посредников. Если вы хотите взимать значительно более высокую плату за свои услуги, помогите клиенту понять, что ваши услуги чего-то стоят.
К сожалению, это поможет, если вы уйдете с этих сайтов. И это с западной точки зрения, с точки зрения Австралии, Великобритании, США. Существует досадный стереотип, что работая с жителями азиатского субконтинента, мы получим более низкую цену. Это действительно плохое клеймо в моей стране, в западных странах.
Designhill: Как мне узнать, кто может позволить себе мои услуги?
Фрэнк: Вы можете сделать обоснованное предположение. Но как это сделать? Во-первых, рассмотрите размер бизнеса. Если вы понимаете, сколько у них магазинов, сколько у них сотрудников? Сколько у них товаров и услуг? Сколько они продают свои товары или услуги? Если эти цифры довольно низкие, то у вас, вероятно, будет клиент, у которого нет проблемы, которую стоит решать.
Итак, если у них только один магазин, это небольшая мастерская по ремонту велосипедов на улицах Мумбаи. У них, вероятно, не будет денег, чтобы позволить себе это, и они увидят в этом ценность. Тогда как вы можете обратиться в большую транснациональную компанию, которая может находиться в Пуне. Я работал с этими компаниями. Поэтому никогда не говорите мне, что в Индии или Азии нет крупных компаний, которые не могут позволить себе ваши услуги, потому что могут.
Но я просто знаю, что в вашей стране есть много дизайнеров. Найти этих людей — редкая возможность, но они есть. Из какой они страны? Они в благополучном районе? И это своего рода обобщение. Потенциально клиенты в таких странах, как Австралия, откуда я родом, США, Великобритания, Канада, Франция, Германия, Швейцария и Скандинавия, склонны больше ценить творческие решения для своего бизнеса.
Мы потенциально переворачиваем гораздо больше долларов США, чем, возможно, в Азию, Африку, Восточную Европу и другие регионы. Итак, если вы ищете золотые прииски в Австралии, США, Канаде, Франции, у них потенциально более высокий бюджет, но не всегда, это зависит от клиента, которого вы ищете.
Подумайте о существующих точках соприкосновения
Опять же, вам нужно подумать о существующих точках взаимодействия, которые у них уже есть. Итак, есть ли у них брендинг, веб-сайт, вывески, приложение и т. Д.? В зависимости от того, как они выглядят или были выполнены, они могут недостаточно хорошо решать свои проблемы. И очевидно, что могло быть лучше. Но это для них сказать, что их логотип — отстой, или их веб-сайт — дерьмо, или их приложение ужасно в использовании.
Если они когда-нибудь спросят вас, что вы думаете? Я всегда говорю, что думаю, что всегда может быть лучше. Это зависит от того, довольны ли вы своим решением или нет. Если нет, мы можем взглянуть на него и посмотреть, как мы можем его улучшить. Это все, что вам нужно сказать. Но если у них есть эти вещи, то вы знаете, что они использовали решение раньше и, возможно, заплатили за свои услуги.
Так что они могут нуждаться в чем-то новом. Если чего-то не хватает. Это немного, если это немного устарело, не было сделано за несколько лет, все в таком роде. Так что есть несколько характерных признаков.
Четыре пути к нише
Один большой совет здесь, чтобы быть поставщиком ценных услуг, — это делать ничинг. Есть четыре разных способа занять свою нишу, если быть конкретным, и то, что вы предлагаете как поставщик услуг, как креативный дизайнер, когда вы это делаете.
01. Географическое положение
Первый — это географическое положение. Вам следует сосредоточиться на людях, таких как Сидней, Австралия,
02. Конкретная отрасль
Сосредоточьтесь на конкретной отрасли, такой как агент по недвижимости, люди, которые продают дома и покупают дома для людей и сдают дома для людей и т. Д.
03. Результат
Вы можете сосредоточиться на результате. Итак, определяя свои услуги в качестве дизайнера веб-сайтов, вы делаете только веб-сайты. Вот в чем вы хороши.
04. Проблема
Затем вы можете указать свою нишу как конкретную проблему, например SEO-трафик.
Если вы скомпилировали все четыре вместе, вы значительно упали. Так что, если вы сосредоточились на Сиднее, зоомагазинах в Сиднее, Австралия, которые являются агентами по недвижимости, которым нужен веб-дизайн и особенно нужна помощь с трафиком SEO, вы проигрываете. Затем вы можете пойти к поставщику услуг, и я думаю, что здесь я забегаю вперед.
Почему вы хотите занять нишу?
Есть несколько ключевых преимуществ наличия ниши для себя.
- Вы становитесь популярным человеком. Таким образом, вы намного опережаете себя, это также помогает вам получать рекомендации от тех, кто работает в их отрасли. Таким образом, вы становитесь этим человеком, и вы можете помогать другим, как они, потому что у них будет сеть таких же людей, как они.
- Вы можете назначить более высокую цену за эту специализацию. Это потому, что вы человек, который знает, как ее решить.
- Вы можете лучше решить эту проблему. Это потому, что вы знаете ответ на эту проблему.
Проанализируйте свою нишевую позицию
Но прежде чем заниматься нишей, вам следует более внимательно изучить нишу. Вы должны знать, сможет ли эта ниша позволить себе мою ставку. Узнайте, достаточно ли предприятий в этой нише, чтобы сделать ее жизнеспособной. Затем узнайте также, есть ли возможность повторного бизнеса в этой нише.
Итак, выясните, нужна ли им повторная работа, например, контент в социальных сетях. Нужно ли им повторять контент из социальных сетей? Им нужен новый логотип каждый месяц? Возможно нет. Так что это может быть нецелесообразным направлением внимания.
Некоторые мифы о нише
Необходимо разоблачить некоторые нишевые мифы.
Один из этих мифов состоит в том, что многие люди думают, что вы попадете именно в эту нишу. Вот некоторые вещи, которые могут выявить некоторые из этих предубеждений в вашей голове. Поскольку вы работаете в определенной нише, это не означает, что разные клиенты не захотят работать с вами или подходить к вам. Я сказал, что работаю с технологическими компаниями и австралийскими компаниями, у меня есть кадровые компании из США, клиенты спрашивают, могу ли я им помочь. Это своего рода моя ниша. И хотя люди могут попросить меня разработать дизайн этикетки для бутылки, я обычно этого не делаю. Я занимаюсь брендингом не означает, что если ваша ниша, в которую люди все еще не собираются, вы знаете, свяжется с вами.
Это также не означает, что вы должны предлагать один результат. Итак, если вы занимаетесь только дизайном веб-сайтов , вы могли бы сделать, как я сказал, прежде чем предлагать дизайн логотипа. Все это работает по отдельности: если вы можете предложить больше, вы можете добавить дополнительные продажи или не добавлять дополнительные продажи к своим услугам, чтобы иметь возможность взимать больше.
Вы не заперты в этой нише на всю жизнь. Если вы обнаружите, что он нежизнеспособен или просто высох, вы можете его заменить. Не думайте, что вы заперты.
Советы, чтобы с уверенностью представить свои услуги и цены
Вы должны быть в состоянии с уверенностью представить свои услуги и цены своим клиентам. Вот несколько советов.
я. Будьте уверены в ценности своих услуг
Во-первых, вы должны быть уверены, что ваши услуги стоят денег. Имейте в виду, что ваши услуги могут принести больше, чем их ценность, и быть в состоянии доказать это. Вы должны быть на 100% уверены, что то, что вы предлагаете, имеет ценность, вам нужно в это верить. Если вы в это не верите, тогда зачем вашему клиенту и вам нужно быть в состоянии доказать, что вы можете это сделать.
Так что имейте эти отзывы, тематические исследования и работу, чтобы показать, что вы можете делать то, о чем говорите. В противном случае вы приведете своего клиента к ложным ожиданиям. И таких людей много. Вы пытаетесь конкурировать с теми, кто настраивает клиентов на провал. Но если вы можете показать, на что вы способны, то это фантастика.
II. Говорите свои цены уверенно
Второй совет: вы должны уметь называть свою цену. Это все равно, что сказать, что небо голубое или земля круглая. Но вы должны уметь сказать это так ясно. Мы все можем с уверенностью сказать, что эти две вещи реальны. Возможно, вам придется потренироваться перед зеркалом с женой, с супругом, с собакой, что угодно, чтобы вам было комфортно говорить свою цену. Если это 3080 долларов, вам нужно посмотреть в зеркало и сказать «да», господин клиент, это 3080 долларов. Это все, что вам нужно сказать.
Если вы начнете говорить, что это … похоже, это обычно около 3000 и 3080. Это нормально? Как бы вы это купили? Нет, вы говорите, это 3080 долларов? Когда мы можем начать? Это все, что вам нужно сделать. Другими словами, не лгите. Вы должны иметь возможность сказать это с уверенностью, как небо голубое или земля круглая.
iii. Назовите вашу цену точным числом
Третий совет — сообщите клиенту точное число. Например, сообщите клиенту, что ваша цена услуг составляет ровно 2239 долларов. Не называйте им округленное число, например 2200 или 2000 долларов. Таким образом, это дает вам немного больше уверенности, зная, что вы разработали эту цену. У вас создается впечатление, что, возможно, ваша внутренняя почасовая ставка зависит от количества часов, которое, по вашему мнению, потребуется для этого.
Итак, как только вы определитесь с ценой, дайте случайное число. Вот как я это делаю. Просто укажите это число. Не начинайте объяснять, почему это такая цена. Просто скажите, что это число, это цена. Вот и все. Скажите, что цена 2500 долларов, когда мы сможем продолжить? Подумайте об этом таким образом. Если я не уверен в своих услугах или цене, почему мой клиент должен быть уверен?
Designhill: Как мы можем узнать, что клиенты из Instagram настоящие?
Фрэнк: Instagram — забавный. Как правило, это не крупные компании, которые ищут ваши услуги, если только они не являются менеджером по маркетингу или кем-то, кто ищет ваши конкретные услуги от имени своего начальника. Это немного сложнее. LinkedIn, как правило, становится тем, что вы больше связываете с теми, кто является операторами-владельцами. Это потому, что вы взаимодействуете с личным профилем. Поэтому, если вы размещаете там контент, вам следует использовать соответствующие хэштеги.
У меня это было в последние несколько месяцев. В результате многие люди связались со мной в поисках работы. Так что, если у вас хорошее присутствие, вы создаете хороший контент, который выглядит как решение их проблемы. Это отличный способ сделать это. Но узнать, подлинны они или нет, — это своего рода процесс проверки. Позвоните им, если можете, и задайте как можно больше вопросов, чтобы убедиться, что они искренни и заинтересованы. Выбросьте цену раньше, если вы можете проверить этого человека и избавиться от его бюджета.
Designhill: Начиная бренд с поиска клиентов или фрилансеров, как лучше всего начать работу и попытаться привлечь клиентов, создающих это присутствие?
Фрэнк: Если вы начинаете новую работу вдали от Fiverr и всех подобных платформ для фрилансеров, вы должны иметь стабильное присутствие. Создавайте контент, который появляется каждый день в социальных сетях. Но также ищите людей. Не позволяйте людям приходить к вам, проявляйте инициативу и взаимодействуйте с интересными вам людьми, которые публикуют интересный контент. Вы должны искренне хотеть наладить взаимодействие и играть в более длительную игру, а не в краткосрочные продажи.
Итак, не просто связывайтесь с кем-то и отправляйте им DM и узнавайте, нужен ли им дизайн логотипа. Это не способ сделать это. Поиграйте с этим подольше и поймите, кто они, каковы их потребности, как обстоят дела у их бизнеса? Как обстоят дела во время COVID-19 на данный момент, такая важная проблема, которую мы все проходим. Начните диалог с кем-нибудь и теперь проверьте свой профиль через Instagram или LinkedIn. Я гарантирую, что если им понадобятся ваши услуги, они перезвонят вам и скажут: «Эй, вы можете мне помочь?»
Это занимает много времени. Я знаю, что мне потребовалось 12 месяцев, чтобы в моем почтовом ящике было несколько человек, которые хотели бы мне помочь. А до этого я был в волне рекомендаций. Другой момент — это рефералы. Попросите людей в вашей сети, друзей, семью, просто исчерпайте этот ресурс, если он у вас есть.
Designhill: Как мне реагировать на возражения клиентов по поводу моей цены и вести переговоры с клиентами?
Фрэнк: Если вы не можете получить от своего клиента бюджет для оценки, начните с высокого приблизительного диапазона или дайте ему диапазон цен. Вы можете представить им три уровня цен, а затем увеличить количество включений объема между этими тремя ценами. Если они хотят заключить сделку с реальными деньгами до 10 тысяч, они могут пойти на это, независимо от ценового диапазона, у них есть ценовая категория. Если цена в этом сегменте окажется слишком низкой, они не ваш клиент. Скажите, что вы думаете, что мы здесь на двух разных стадиях. Не тратьте время зря и направляйте их на что-нибудь вроде Fiverr.
Но их не следует шокировать, когда они увидят вашу цену на это предложение. И они уходят, боже мой, ни в коем случае, ни в коем случае, ни в коем случае, ни в коем случае, я не собираюсь отвечать этому человеку, потому что мне так неловко, что я не могу позволить себе услуги. Вот что происходит. Вот почему люди бросают вам вызов, чтобы сначала узнать, устраивает ли их ваша цена.
Избегайте слишком сильного снижения цен
Во-вторых, нужно понимать, что бизнес — это переговоры. А переговоры означают, что клиент может снизить цену. Это нормально. Важно то, хотите ли вы сыграть в мяч и упасть. Но я бы сказал, что никогда не снижайте цену за то же количество результатов, меняйте объем работ, что является четвертым пунктом, позволяющим избавиться от этих пунктов. Измените объем, уменьшите объем.
Если это веб-сайт, логотип или визитная карточка, снимайте их, пока не доберетесь до приемлемой для них цены. И тогда, возможно, они смогут это сделать в будущем. Если они хотят, не снижайте ставку за обещанную будущую работу. Они могут сказать, что у нас есть все эти проекты, которые мы можем вам помочь, если вы сейчас снизите ставку. И я бы хотел, чтобы в письменном виде в контракте у вас было еще несколько проектов, которые мы могли бы подписать сейчас. Или вы можете сделать это прямо сейчас. И, возможно, со временем я смогу снизить свою ставку за эту будущую работу.
Дайте клиентам больше ценности
Не работайте над ложными обещаниями и повышайте ценность другими способами. Если нужно проводить с клиентом больше времени, он добавит бонусы и небольшие подарки. Я добавляю анимированные логотипы в свой брендинг, как мало, неожиданные небольшие дополнения, которые радуют.
И в-третьих, есть два распространенных сценария отказа, которые вы, ребята, вероятно, встретите. Во-первых, клиенты говорят, что вы слишком дороги. Нам нужен только логотип, или нам нужен только одностраничный веб-сайт, или нам нужна только эта одна иллюстрация, а не весь набор иллюстраций и т. Д. Вы отвечаете им. Могу я вас спросить, господин клиент? Зачем тебе логотип? И вы продолжаете спрашивать почему, пока не поймете, в чем проблема? Проблема в этом сценарии заключается в том, что мы хотим привлечь больше клиентов в наш ресторан.
Он сказал, хорошо, хорошо. Затем вы задаете вопросы и продолжаете задавать вопросы, пока не доберетесь до следующего результата. Итак, в этом сценарии, вот на сколько клиентов вам нужно больше, чем у вас сейчас? Здесь ставят цель, а говорят, 20, больше 40, которые мы уже получаем каждый день. И мы открыты пять дней в неделю, так что вы знаете, какую цель они пытаются достичь в результате создания логотипа?
А затем вы также задаете вопрос «какой» и продолжаете задавать какие вопросы, пока не перейдете к следующему этапу. И этот сценарий — вот сколько стоит один клиент или стол для вашего бизнеса. И они дают вам меру успеха, они говорят вам, что 50 долларов за клиента или стол — это то, чего стоит увеличить наши продажи здесь. Итак, в этом сценарии вы проделаете небольшую математику, это не всегда будет работать так.
Но в этой конкретной ситуации им нужно на 20 клиентов больше, умножая на 50 долларов за каждого покупателя или столика. Это дополнительная тысяча долларов за ночь, умноженная на пять ночей в неделю. Вы берете дополнительные 5000 долларов в неделю, а затем умножаете это на 14 недель, чтобы быть чертовски щедрым, вместо 52 недель, вы даете им 40 недель.
И вы говорите им, что это будет приносить им дополнительный доход в размере 200 000 долларов в год. Итак, вы возвращаетесь к ним и говорите хорошо, если вы верите, господин клиент, что новый логотип поможет вам привлечь новый бизнес на сумму 200000 долларов, как вы только что сказали мне, вот мои 2000 долларов, правильно, потому что мой логотип этого не стоит. инвестиции. Потому что одна неделя в два с половиной раза больше их денег. Вот чего для них стоит решение и ценность, если они будут работать с вами.
Помогите клиентам увидеть ценность
Итак, это ценообразование, основанное на стоимости. Это немного отличается, потому что вы приписываете их ценность своей ставке, а не устанавливаете ставку, основанную на той ценности, которую они собираются получить. Вы сравниваете здесь эти два, чтобы помочь им увидеть ценность того, что они собираются от этого получить. Если вы сделали это всего за одну неделю, или если вы получили 100 000 долларов за 2000. Это все еще безбожная сумма возврата их денег.
Если они этого не видят, то смотрите, если все цены ориентированы на потенциального клиента, вам нужно начать деловой разговор со своими клиентами. Такие клиенты ничего не добавляют и поэтому сначала видят ценность желаемого решения. Если у него нет финансовой цели, либо переходите, либо превратите его в эмоциональный разговор, что является следующим сценарием.
Второй сценарий: вы дороже, чем другие дизайнеры, которые дешевле. Это довольно часто. Итак, вы говорите о, хорошо, тогда вы обратились к нескольким другим дизайнерам. Вы просто хотите спросить, связывались ли они с другими дизайнерами или они здесь просто прикидывают цифры? Вы знаете, на данный момент они делают покупки вокруг, чтобы получить для них лучшее предложение.
Принесите сравнение услуг
Следующий шаг — вы спрашиваете клиента, не возражаете ли вы, если я спрошу вас о том, что вы будете знать. Что вам нравится в их работе больше, и вы позволяете им сравнивать свои варианты. Вы не позволяете им просить вас объяснить, почему вы лучше. Вы позволяете им говорить об этом. И они говорят: ну, послушайте, это не лучше, но они явно дешевле, чем та, которую вы называете своей ценой. Так что на этом этапе вы можете быть равны по качеству. И это нормально.
Вы все еще обсуждаете цену. Так ты все еще хочешь это перевернуть? И вы говорите: «Хорошо, достаточно честно». И вы бы сказали, что в них больше уверены? Это превращается в разговор о цене, извините, превратите его из разговора о цене в эмоциональный разговор. Они говорят: ну, знаете, я думаю, что более дешевое оборудование не вселяет в интегратора уверенности. И здесь клиент мог понять, что дешевле не может быть лучше.
Итак, вы говорите, что уравняетесь с вами, а он упустил клиента. Если вы не на 100% уверены, что я могу помочь вам решить вашу проблему, тогда мне действительно будет неудобно брать ваши деньги. Я знаю, что в дальнейшем это вызывает только затаенное негодование, что не очень хорошо для деловых отношений. Если вас раздражает то, что вы потратили все эти деньги, и вы не уверены, что я собираюсь сделать это здесь, это всегда будет вызывать напряжение на трассе.
Но я знаю, что могу помочь вам, и у меня есть опыт помощи таким, как вы. И в этом случае, если у вас есть такой опыт, но уверены ли вы в сотрудничестве со мной? Это вопрос, который вам нужно задать одним большим длинным вопросом. Но это вопрос, который вы задаете. Нет необходимости убеждать их, что вы лучший выбор. Дайте им понять, что вы здесь наименее рискованный вариант.
Итак, если цена является отличительным признаком, сместите разговор с цены. Позвольте им сравнить свои варианты и убедить вас, что вы их идеальный выбор, чтобы быть лучшим вариантом. Не ругайте коллег-креативщиков в этом разговоре. Если кто-то другой дешевле, и вы знаете, что этот человек не ругает его, вы будете плохо выглядеть.
Итак, мы рассмотрели все эти вещи: сколько вам нужно платить как дизайнеру, как взимать более 100 долларов за свои услуги, понимать, кто может позволить себе ваши услуги, как с уверенностью представить свою цену, договориться о том, чтобы ваш клиент отказался от вашей цены.
Помните эти четыре вещи
я. Каждый человек не твой клиент
Во-первых, каждый человек, который свяжется с вами, не станет вашим клиентом. Они не являются клиентами, пока не внесут депозит или предоплату.
II. Обеспечить обмен ценностями
Во-вторых, бизнес происходит тогда, когда обмен ценностей равен или больше. Поэтому вам нужно убедиться, что то, что вы предлагаете или доставляете, имеет большую ценность, чем цена, которую оно стоит. Или даже просто равная ценность для вашего клиента в решении его проблемы. Если вы предлагаете что-то эмоциональное, заставьте их гордиться своим логотипом на рубашке. Убедитесь, что это равный обмен, что они счастливы расстаться с этими деньгами. Или, если дело в том, что они собираются получить на 200000 долларов больше только за один год, это того не стоит. Вы должны убедиться, что здесь находится стойка ворот.
iii. Вы нужны клиентам
Третий момент: если бы клиенты могли это сделать сами, они бы вам не звонили. Они в первую очередь звонят вам или связываются с вами в любой форме. Это означает, что если ваша цена является их препятствием, особенно если это разумный рынок, верно, тогда решение для них просто не важно.
iv. Вы решаете бизнес-задачи
И последнее: если вы помогаете другим предприятиям, вы решаете бизнес-проблему. Вы не просто творческий, капризный, немного разбирающийся в искусстве, вам нужно понимать ценность ваших услуг по сравнению с ценностью решения для их бизнеса с течением времени. Вы не можете гарантировать долгосрочный успех. Но вы знаете, что это может произойти, основываясь на других отраслевых примерах и доказательствах этой концепции.
Designhill: Как привлечь клиента в Instagram?
Фрэнк: Не пишите в Instagram. Не делай этого. Просто создайте отношения с этим человеком. Скажи, как дела? Как дела? Мне нравится ваш продукт, ваше обслуживание. Мне нравится ваш контент, все подобные вещи, и со временем я начинаю следить за их содержанием, выстраивая взаимопонимание.
Не показывай, что ты в отчаянии
Вы же не хотите выглядеть так отчаянно, что вы пришли по работе. Вместо этого вы просто хотите показать, что искренне заинтересованы в этом, это может занять шесть месяцев. Я должен сказать, что долгосрочное участие может окупиться тем, что им могут не понадобиться ваши услуги, вы можете ожидать, что они захотят ваши услуги.
И вы не можете сказать им, что хотели бы работать с ними, если они не ищут партнера. Скажите, что мне нравится то, что вы здесь публикуете, это то, с чем я могу вам помочь, еще больше поднять это и стать частью этого. Подобные вещи — лучший вариант для Instagram и LinkedIn.
Designhill: Я начал работать с друзьями и родственниками, чтобы работать с реальными клиентами. Должен ли я иметь свою собственную компанию для выставления счетов?
Фрэнк: Да, если вы хотите работать с клиентами, вам нужно профессионально выставлять счета людям. Вы можете сделать это через PayPal или через все эти разные сайты, на которых есть шаблоны счетов, которые вы можете создавать. Вы можете создать его в Adobe InDesign или даже в Microsoft Word или Google Docs и отправить его, если в нем есть свои данные, ваш банк или платежные реквизиты.
Если вы взимаете налог на товары и услуги, в счете должен быть указан налог. Если вы не взимаете GST, НДС или какой-либо дополнительный налог, в счете просто должно быть указано, что это делает его более профессиональным, у вас есть запись об этой продаже. И вы можете использовать его для своего бухгалтера, ваша камера понравится вам, если у вас есть счета. И даже местному налоговому органу в вашей стране это тоже понравится, если вы пройдете аудит.
Designhill: Если проект в целом содержит несколько различных результатов, вы оцениваете каждый отдельно?
Если вы относите свои результаты к трем различным уровням цен, приписываемых им, не перечисляйте список включений того, что каждый из них стоит. Это потому, что клиент просто вычеркнет их. И тогда у вас остается запутанный результат цены, которую вы не хотели делать. Вы просто указываете общую цену включения. Это применимо, если это просто одноуровневый ценовой вариант.
Но не перечисляйте свои цены. Слеза в разном количестве с разными включениями или более включениями. Чем выше он становится в цене, или превратите его в ошеломляющий этап, на котором первый этап аркады — это брендинг и взаимодействие. Это 2000 долларов. И затем следующий этап после того, как вы довольны этим, — это веб-сайт, который стоит еще 2000 или 3000 долларов. А потом у вас есть указатели, это третий этап. Итак, каждый из них — это отдельный контракт, другой счет-фактура и даже отдельные счета-фактуры, если вы хотите управлять ими таким же образом для последовательности платежей.
Это ключевые моменты, которые дизайнер фирменного стиля Франк может предложить графическим дизайнерам. Надеемся, что советы специалистов помогут дизайнерам договориться о лучших ценах на свои работы.
Если вы графический дизайнер и ищете лучшие цены для своей работы, тогда Designhill, ведущий рынок творческих продуктов, — это то, что вам нужно. На этой платформе сотни клиентов запускают свой конкурс дизайна для дизайнеров с привлекательными призовыми фондами для победителя конкурса.
Вы можете выиграть многие из этих конкурсов и обогатить свое портфолио. Итак, начните с Designhill, чтобы зарабатывать деньги , а также находить подходящих клиентов для будущей работы.
Заключение
Графические дизайнеры должны устанавливать правильные цены, чтобы их клиенты работали удовлетворительно. Но для достижения этой цели дизайнеры должны сначала понять правильный уровень цен, бизнес клиентов, вашу ценность услуг для клиента и вести переговоры с уверенностью.
